شنبه , ۳۰ تیر ۱۳۹۷
قالب وردپرس پوسته وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس قالب وردپرس
خانه / اقتصاد / افزایش فروش با تنوع گزینه ها ؟

افزایش فروش با تنوع گزینه ها ؟

افزایش فروش

مجله خلاقیت: بازاریاب‌ها برای معرفی محصولات یک شرکت، معمولا سعی می‌کنند از منطقی‌ترین روش وارد عمل شوند. ممکن است محصولات در چندین سطح عرضه شود: نوع خرده، نوع اساسی، نوع بهتر و احتمالا بهترین نوع آن‌ها. طبیعتا قیمت‌گذاری آن‌ها هم به صورت‌های کاملا متفاوت انجام می‌گیرد که احتمالا بر اساس هزینه‌های نسبی و تمام شده محصول مورد نظر است.

محصول تازه تولید که خود خریدار کمتری دارد می‌تواند فروش کالای کناری خود را در قفسه بالا ببرد.

کارخانه خرده‌فروشی به نام ویلیامز سونوما، دستگاه نان‌ساز خود را در یک مقطع با قیمت ۲۷۵ دلار پیشنهاد داد. سپس، یک دستگاه بزرگتر را با ۵۰ درصد مزیای بیشتر به بازار عرضه کرد که نتوانست فروش زیادی از آن مدل گران‌قیمت‌تر را داشته باشد. اما نوع ارزان‌تر را تا حد دو برابر به فروش رساند.
در این میان چه اتفاقی ممکن است افتاده باشد؟ به عبارت ساده‌تر، ارائه دستگاه آخرین مدل، نوع گران‌قیمت قبلی را به صرفه‌تر یا انتخاب میانه جلوه داد. در این شرایط خریداران مجبور نبودند هزینه زیادی برای نوع «کادیلاک» دستگاه موجود بپردازند، در عوض انتخابی عملی و عاقلانه انجام می‌دادند. قبل از عرضه محصول گران‌تر، مشتریان خرید دستگاه ارزان‌تر را به صرفه‌تر می‌دانستند و در مواقعی قید خرید هر دو نوع را می‌زدند.

دانشگاه استنفورد روی گروهی از مشتریان آزمایشی انجام داده که آن‌ها را در موقعیت خرید دو نوع دوربین قرار می‌داد که یکی پیشرفته‌تر از دیگری بود. گروه دیگری هم در این آزمایش وجود داشتند که آنان در معرض انتخاب بین سه نوع دوربین قرار گرفتند. با این تفاوت که نوع سومی که علاوه بر دو مدل دیگر گروه اول ارائه می‌شد آخرین مدل موجود در بازار بود.
گروه اول در بین دو مدل، انتخابی بینابین داشتند. اما در گروه دوم ، ارزان‌ترین دوربین کمتر به فروش رفت. در حالی‌که نوع دوم دستگاه فروش بیشتری داشت. می‌توان گفت اضافه کردن مدل بسیار گران، خرید نوع دوم را عاقلانه‌تر به نظر رساند.

آماده‌سازی ذهن: اضافه‌کردن کالای آخرین مدل

از نقطه نظر عملی، این عنوان بدین معناست که اگر کالایی در فروشگاه راکد ماند با اضافه کردن یک محصول گرانقیمت‌تر در کنار آن می‌توان در واقع میزان فروش آن را بالا برد. البته، فروشگاه‌هایی هم هستند که مزایای جدیدی متناسب با ارزش واقعی آن حمایت می‌کنند. در این صورت ، احتمالا عرضه یک محصول با مزایای فوق‌العاده منافع بیشتری را عاید فروشنده می‌کند. اما حتی اگر آخرین مدل کالایی فروش زیادی نداشته باشد، می‌تواند مدل‌های بهتر و متوسط هم‌ردیف خود را به فروش برساند.
البته چندین هشدار در این‌جا قابل ذکر است. اولا ممکن است مشتری انواع موجود از یک محصول را با یکدیگر مقایسه نکند. حواس‌تان به پیشنهادات رقابت‌برانگیز باشد. ثانیا از ارائه انواع بسیار مختلف یک کالا اجتناب کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که گزینه‌های فراوان میزان فروش را کاهش می‌دهد و منجر به نوعی ضعف در قدرت تحلیل می‌شود.

حقه‌های رستورانی

یکی از جاهایی که محصولات فریب‌دهنده دائم کاربرد دارد (و موفق عمل کرده) رستوران‌ها هستند. ترکیب فیله نازک و گران‌قیمت با خرچنگ دریایی در بالای منوی یک رستوران، احتمالا تاثیر بیشتری در منطقی به نظر رسیدن سفارش مابقی گزینه‌هایی دارد که در بالای منو ردیف شده اند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *