یکشنبه , ۲ اردیبهشت ۱۳۹۷
قالب وردپرس پوسته وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس قالب وردپرس
خانه / اقتصاد / بازاریابی عصبی : کاهش گزینه‌ها یعنی فروش بیشتر

بازاریابی عصبی : کاهش گزینه‌ها یعنی فروش بیشتر

بازار یابی عصبی: کاهش گزینه ها یعنی فروش بیشتر
 بازاریابی عصبی : کاهش گزینه‌ها یعنی فروش بیشتر

خلاقیت: بازاریاب در این‌که مشتریان از داشتن انتخاب‌های زیاد خوش‌شان می‌آید، شکی نیست؟ وگرنه وجود انواع مختلف شامپو در فقسه‌های یک سوپر مارکت، بی‌معنا به نظر می‌رسد. اما در واقع سال‌ها تحقیق نشان داده است هر چقدر دامنه انتخاب مشتری گسترده‌تر باشد، آنان کمتر خرید می‌کنند.

بر اساس تحقیقی در دانشگاه کلمبیا رفتار مشتریان در یک فروشگاه شیک مواد غذایی، هنگام رویارویی با ۶ تا ۲۴ شیشه مربا مقایسه شد. در واقع وجود شیشه‌های بزرگ‌تر باعث می‌شد مشتریان در خرید خود درنگ کنند و به بررسی محصولات دیگر بپردازند. ۶۰ درصد از این افراد فقط نگاه کردند در مقایسه با ۴۰ درصدی که انتخاب محدود داشتند. به هر حال قسمت جالب توجه رفتار خرید مشتریان بود. در حالی که ۳۰ درصد از مشتریانی که با انتخاب محدود روبه‌رو بودند موفق به خرید شدند، تنها ۳ درصد از کسانی که با گزینه‌های گران برخورد داشتند، خرید کردند.
نتیجه کاملا واضح است شیشه‌های کوچک ۱۰ برابر بیشتر از شیشه‌های بزرگ‌تر فروش رفتند.
خسته شدن از انتخاب
تحقیق دیگری نشان می‌دهد که فرایند انتخاب، ذهن خریدار را خسته و در واقع تصمیم‌گیری را برای فرد سخت‌تر می‌کند.
در مطالعه‌ای، ند آگنبلیک و اسکات نیکلسون از اساتید دانشگاه استنفورد، به تحلیل الگوهای رای‌گیری در کالیفرنیا پرداختند. آن‌ها دریافتند در برگه‌های اخذ رأی هر چقدر یک آیتم کمتر ظاهر شود، احتمال انتخاب نشدن آن توسط رای‌دهندگان یا استفاده آنان از میان‌برهایی چون انتخاب اولین گزینه بیشتر است. روند کار از طریق تصمیم‌گیری در مورد آرا باعث شد تا رای‌دهندگان همان‌طور که پیش می‌روند به دنبال یک راه آسان باشند.
ما نیز خودمان با این تجربه هنگام جمع‌آوری اطلاعات آن‌لاین روبه‌رو شده‌ایم. کار را با نگاهی دقیق به سوالات و گزینه‌ها شروع می‌کنیم؛ اما اگر این مرحله با پخش روی صفحات نمایش چندگانه شروع شود، تلاش ما به نتیجه نمی‌رسد.
کاهش گزینه‌ها در دنیای واقعی نتیجه می‌دهد. والمرت دو تا از برندهای کره بادام‌زمینی را کم کرد و در نتیجه فروش این محصول را بالا برد. به همین صورت پروکتر.اند.گمبل با محدودکردن محصولات مراقبت از پوست در یک خرده‌فروشی، فروش محصولات باقی مانده را افزایش داد. مشتریان می‌گفتند که انتخاب بعد از کم‌کردن گزینه‌ها راحت‌تر به نظر می‌رسد؛ شاید به خاطر این که این کالا بهتر از قبل سازماندهی و نمایش داده شده بود.
نکته کلیدی اثر مغز: کار انتخاب را برای خود لذّت‌بخش کنید
آن‌چه که یک حقه به نظر می‌رسد، پیداکردن تعداد مطلوبی گزینه برای محصول‌تان است: به اندازه کافی گزینه پیشنهاد بدهید تا مشتری بتواند به کالای دلخواه خود دست یابد. البته نه آن‌قدر که او را گیج و دلزده کنید.
مثل خیلی از عناصر بازاریابی، تست‌کردن، احتمال این نوع تصمیم‌گیری را افزایش می‌دهد. به دست آوردن هر نتیجه کلی به خاطر اضافه‌کردن گزینه‌های بیشتر است. چون شما دنبال چیزی شبیه یک انتخاب بزرگ در یک موقعیت بد هستید. با اندکی کاهش در گزینه‌های فروش، میزان فروش افزایش می‌یابد.
بهره‌گیری از انتخاب مشتری‌ها
راهنمایی مشتری نیز می‌تواند کمک‌کننده باشد. در تحقیقات دانشگاه کلمبیا، زمانی که انتخاب گسترده شده تقریبا هیچ کس محصولات مربا را نخرید. چه می‌شد اگر یک فروشنده در دسترس بود و از مشتریان یکی-دوتا سوال در مورد محصول مورد علاقه‌شان می‌پرسید و پیشنهادات دیگری به آن‌ها می‌داد؟ «اگر شما توت فرنگی دوست دارید، پس حتما مربای توت فرنگی زنجبیلی ما را هم دوست خواهید داشت. طعم میوه و تندی خوشمزه‌ای هم دارد.گروهی از سرآشپزها هم این محصول را امتحان کردند و از میان همه مرباهای ما این را انتخاب کردند.» احتمالا اندکی تلاش برای کمک به مشتری برای تصمیم‌گیری (و مطمئن‌کردن او با ارائه اطلاعات بیشتر) قدم بزرگی را برای از بین‌بردن سردرگمی و ناکامی او برداشته‌اید که از رویارویی با گزینه‌های زیاد ناشی می‌شود.
حتی در یک فضای سلف‌سرویس، راهنمایی به صورت نصب برچسب‌ها، گفتگوی مسوولان قفسه‌ها با مشتری‌ها و غیره می‌تواند کمک‌رسان باشد؛ به این صورت که توجه آن‌ها را به سوی کالاهای مورد نیاز و علاقه‌شان جلب می‌کند.
انتخاب از طریق اینترنت
خرده‌فروش‌های آن‌لاین می‌توانند محصولات بیشتری را نسبت به مغازه‌های واقعی ارائه کنند. همچنین می‌توانند انواع تکنیک‌ها را برای انجام انتخابی آسان‌تر به کار گیرند: استفاده از موتورهای پیشنهاددهنده، ایجاد ویژگی‌های درجه‌بندی، امکان دسته‌بندی و بازبینی، پیشنهاد محصولات مشابه و… آمازون‌دات‌کام فهرستی از محصولات دارد که به میلیون‌ها عدد می‌رسد و فقط به منظور راهنمایی مشتریانش برای انجام انتخاب‌های مناسب، ایجاد شده است. با این وجود برخی از خرده‌فروشان اینترنتی در این کار قصور کرده‌اند. خود من سایت‌هایی که مجموعه‌ای از محصولات را متناسب با خواسته‌های اولیه من عرضه می‌کنند، اما هیچ راهنمایی برای محدودکردن گزینه‌های من ندارند، ترک می‌کنم.
از ارائه گزینه‌های مشابه خودداری کنید
مرحله بزرگ انتخاب در آزمایش فروش شیشه‌های مربا، مثال خوبی در باب عرضه محصولات زیادی‌ست که در آن هیچ گونه میان‌بری برای کمک به مشتری در نظر گرفته نشده است. انتخاب زمانی که محصولات کاملا مختلف باشند و به مصرف‌کننده تفاوت معناداری را نشان دهند، سردرگمی کمی را به دنبال دارد. گزینه‌های از بین برنده فروش آن‌هایی هستند که بسیار شبیه به هم ارائه و مشتری را در تصمیم‌گیری با لحاظ میان‌برهایی کمک نمی‌کنند. پیام اصلی برای تمامی تازه‌کارها یکی‌ست: ارائه گزینه‌های زیاد همیشه خوب نیست و می‌تواند میزان فروش را کاهش دهد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *