یکشنبه , ۴ تیر ۱۳۹۶
قالب وردپرس پوسته وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس قالب وردپرس
خانه / اقتصاد / مهارت های فروش که باید بدانید

مهارت های فروش که باید بدانید

اسکات آلبرو: حرفه‌ فروش دچار تغییرات بنیادی شده است. خریدار مسوول است، فروش میدانی در حال تبدیل شدن به فروش در فضای داخلی است و فناوری در حال متحول‌کردن این حرفه است. خبر ناگواری است که برخی پیش‌بینی می‌کنند طی سال‌های آتی حدود ۱۵میلیون شغل فروش از بین خواهد رفت. برایماندن در چنین شرایطی، فروشندگان به مهارت‌های جدیدی نیاز دارند. ما با تحلیل این سیر وقایع و کشف آنچه که در محیط‌های جدید فروش موجب موفقیت بهترین فروشندگان جهان می‌شود، مجموعه‌ای شامل ۱۸ مهارت فروش را شناسایی کرده‌ایم.

مهارت های فروش که باید بدانید

درک خواسته‌های خریدار

در حقیقت امروزه مهم‌ترین مهارت های فروش ، درک خریدار است. این پایه و اساس فروش موفق است، اما فراتر از این است که فقط بفهمیم چه کسی خریدار است. به قول شریکم کرگ روزنبرگ «فقط موضوع این نیست که بدانیم مشتری چه مارک قهوه می‌نوشد»، بلکه تشخیص تجربه‌ای است که خریدار زمانی که خرید از فروشگاه شما را مد نظر می‌گیرد، می‌خواهد داشته باشد. خریدار از آن تجربه توقعاتی دارد و شغل شما به عنوان فروشنده‌ای که توقعات را برآورده می‌کند، فراتر از انتظار است. اگر تجربه‌ای را که مشتری مایل است داشته باشد، درک نکنید، نمی‌توانید آن انتظارات را برآورده سازید.

فروش و معامله پاسخگو به مشتری

وقتی فروشنده‌ای خریدار را درک کند، آنها به روند معامله پاسخگو به مشتری وارد می‌شوند. مقصود در اینجا ارائه چیزی است که مشتری در زمانی مشخص می‌خواهد. مثلا اگر مشتری شما برای ارزیابی کالایتان نیاز دارد آن را امتحان کند اما نمی‌تواند بیش از ۳۰ دقیقه برای آن وقت بگذارد، اجازه دهید از امتیاز آزمایش رایگان استفاده کند، اما نه هر آزمایش رایگانی، بلکه به‌گونه‌ای باشد که تنظیم آن آسان و کاربرد آن راحت باشد و واقعا در پنج دقیقه یا کمتر ارزش کالایتان را شرح دهد. نکته دیگر اینکه خریداران، فروشندگان ماهر را دوست دارند!

روانشناسی تعامل خریدار

اینکه تعدادی از فروشندگان می‌دانند چگونه از روانشناسی برای تعامل موثرتر با مشتری بهره گیرند، جالب توجه است. انواع تکنیک‌هایی وجود دارد که می‌توانید برای تعامل موثر‌تر با مشتریان موردنظرتان از آنها استفاده کنید. یک نکته واقعا موثر این است که اطمینان حاصل کنید مشتری می‌داند شما خیلی وقتش را نمی‌گیرید.

ایجاد اعتماد در خریدار

خریداران دوست دارند با کسانی که به آنها اعتماد دارند، معامله کنند. فروشنده کلیشه‌ای ماشین مستعمل دیگر مناسب نیست. فروشندگان خوب به قابلیت‌شان برای ایجاد اعتماد در خریدار، به عنوان یک مهارت اصلی در زمینه فروش نگاه می‌کنند. کمک به خریدار نیز مانند درک خواسته‌ خریدار سبب موفقیت در این زمینه می‌شود.

برقراری ارتباط مختصر و کوتاه

با توجه به مشغله‌ امروزه‌ خریداران، اطمینان از ارتباط مختصر و اجمالی از مهارت‌های ضروری حرفه فروش است. دوران فروشندگان چرب‌زبانی که بیش از حد صحبت می‌کنند، رو به پایان است. خریداران بیش از خود اطلاعات، چگونگی ارائه اطلاعات را ارزیابی می‌کنند. امروزه مشتری ترجیح می‌دهد عرضه کالا و خدمات به طور مختصر و کوتاه انجام شود. قانون خوبی در این زمینه وجود دارد: هرگز سعی نکنید با خریدار در مورد بیش از سه نکته‌ مهم گفت‌وگو کنید.

پاسخ‌دهی مشتری‌محور

بسیاری از پیشتازان و کارشناسان حرفه فروش اذعان دارند که فروشندگان خوب، شنوندگان خوبی هستند. ما فکر می‌کنیم این یک امر بدیهی است و بهترین فروشندگان بر پایه‌‌ آنچه که از مشتری می‌شنوند عمل می‌کنند. فقط گوش دادن کافی نیست. لازم است آنچه خریدار گفته را در ذهن بپرورانید و سپس کاری در مورد آن انجام دهید.

تخصص در موضوع فروش

فروشندگان دیگر فقط مسوول دخل فروشگاه نیستند بلکه واقعا لازم است در دو حوزه متخصص موضوع باشند. اول باید خریدار را درک کنند که دربرگیرنده‌‌ مسائلی است که با آن روبه‌رو می‌شود و خواسته ‌‌او هنگام خرید نیز اهمیت پیدا می‌کند. دوم لازم است فروشندگان اطلاعات کاملی در‌باره‌ کالا یا خدمات خود داشته باشند.

همیشه آماده کمک‌کردن

خریداران دوست ندارند فروشندگان نزدیک‌شان باشند بلکه خواهان کمک هستند. بنابراین همیشه آماده کمک کردن باشند، یعنی همان همیشه در دسترس بودن. «همیشه در دسترس بودن» بیش از مهارت، یک طرز فکر است. بسیاری از فروشندگان درگیر این موضوع هستند، اما شما باید سعی کنید هر بار که با یک خریدار سر و کار دارید، آن را به خاطر داشته باشید.

داستان‌سرایی قانع‌کننده

همچنین خریداران نمی‌خواهند به توضیحات شما درباره‌ کالا یا خدمات‌تان گوش دهند. فروشندگان‌ِ خوب به این موضوع واقفند و کالا یا خدمات خود را در قالب روایت گسترده‌تری عرضه می‌کنند که در نهایت به کالا یا خدمات مورد نظر مشتری ختم می‌شود (که معمولا کالای شما نیست). مثلا وقتی یک موسسه بازرگانی سیستم تلفن خریداری می‌کند، در واقع قصدشان خرید سیستم تلفن نبوده بلکه قصد داشتند درآمد خود را افزایش دهند و به این نتیجه رسیدند که تلفن ابزار موثری در رسیدن به این مقصود است.

فروشندگان در نقش آگهی‌نویسان تبلیغاتی

فروشندگان باید توانایی نوشتن داشته باشند که امروزه با توجه به گستردگی استفاده از ای‌میل برای ارتباط با خریداران، این توانایی یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش محسوب می‌شود. در نوشتن آگهی‌های تجارتی و مطالب تبلیغاتی چند قانون را باید به یاد داشته باشید. اول این که یادتان باشد هر چه کمتر، بهتر. سعی کنید مطالب کتبی را مختصر و مفید بنویسید. دوم، از رونویسی کلی پرهیز کنید. تا حد امکان باید برای شخصی‌سازی مکاتبات خود وقت بگذارید. سوم، از نوشتار فهرست‌مانند برای قالب‌بندی آگهی خود استفاده کنید؛ ‌مشتریان فهرست‌ها را بهتر درک می‌کنند. سرانجام اینکه در آغاز و پایان مطالب کتبی خود خریدار را به فعالیت وا دارید و از او بخواهید گام بعدی را بردارد.

فروش تلفنی

فروش‌های میدانی (حضوری) قطعا به فروش از راه دور و جلسات رو‌در‌رو به سرعت به کنفرانس‌های از راه دور ۶۰دقیقه‌ای تبدیل می‌شوند. در نتیجه لازم است فروشندگان در مدیریت فروش تلفنی کارآمد باشند که داشتن مهارت‌های مختلفی در این زمینه ضروری است. نظیر توانایی درک لحن صدای فرد یا سنجش آهنگ مکالمه برای تشخیص اینکه دورنما رضایت‌بخش است یا خیر. شما همچنین می‌توانید برای افزودن قابلیت رو‌در‌رویی از نرم‌افزارهای ارتباطی که از تماس ویدئویی نیز پشتیبانی می‌کنند، بهره ببرید.

تعامل اجتماعی با خریداران

رسانه‌های اجتماعی منجر به پیشرفت حوزه داد ‌و ‌ستد در شبکه‌های اجتماعی شده‌اند. اکنون بسیاری از فروشندگان زبده مشارکت خود را در شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از مهارت‌های کارآمدتر حرفه‌‌ فروش در نظر می‌گیرند. همه اینها عالی‌اند، اما ما درباره ‌‌فعالیت گاه به گاه صحبت نمی‌کنیم بلکه بحث ما درباره‌ی تعامل اجتماعی واقعی با مشتریان است. بعضی از فروشندگان برتر به این منظور برنامه‌هایی ترتیب می‌دهند. مثلا خریداران علاقه‌مند به کسب اطلاعات را دعوت می‌کنند تا گردهمایی به صرف شام داشته باشند. داد‌و‌ستد بسیار کمی در این رویدادهای کوچک انجام می‌شود. و این فروشنده است که این کار را سازماندهی می‌کند، نه شرکتی که فروشنده برای آن کار می‌کند.

تعاملات شخصی

بسیاری از خریداران زمانی که تجربه‌ فروش یا بازاریابی در زمینه‌ای را دارند، به دنبال مفهوم و مضمون هستند. آنها به پیام‌های کلی یا اعلامیه‌های جذب مشتری علاقه ندارند. آنها چیزی می‌خواهند که خاص خودشان باشد. یک روش برای انجام آن، ترکیب پیام و مضمون فروش است که خاص جمعیت مردم‌شناختی مشتریان کالا یا خدمات شما باشد. در مورد فروش B2B (کسب‌وکار باکسب‌وکار)، این شاید در‌بر گیرنده‌‌ استفاده از نمونه‌های خاص صنعتی هنگام فروش باشد. از طرف مصرف‌کننده، این شاید شامل چگونگی ارتباط شما با یک مشتری نسبت به سن و جنیست او باشد. همچنین برای شخصی‌سازی تعاملات خود می‌توانید به اتفاقات اخیر در زندگی شخصی یا زندگی حرفه‌ای خریدار (بسته به زمینه فروش) رجوع کنید.

مهارت‌های بازاریابی در فروش

بعضی از افرادِ بسیار زیرک فکر می‌کنند که بازاریابی در حال کوچک‌کردن حوزه فروش است. نمی‌خواهیم به کلی به آن بپردازیم، اما قبول داریم که حرفه فروش چیزهای بسیاری از بازاریابی باید یاد بگیرد و فروشندگانی که مهارت‌های بازاریابی پیشرفته دارند، موفق خواهند بود. مثلا مضمون و مفهوم فروش یک مهارت مهم است که فروشندگان برای به حرکت در آوردن خریدار در چرخه‌ خرید می‌توانند از آن استفاده کنند. بعضی سازمان‌های فروش نیز از قالب کمپین برای سازمان‌دهی چگونگی انجام فعالیت‌های سنتی فروش نظیر مشتری‌یابی استفاده می‌کنند. این فعالیت‌ها معمولا نابسامان و غیراستاندارد هستند. اکنون مدیریت فروش مسائلی را از بازاریابی قرض گرفته و ساختار کمپین‌مانند را در بسیاری از فعالیت‌های فروش به اجرا در می‌آورد.

کمک به مشتری در دستیابی به مراحل بعدی

خریدار کمتر از قبل به شما توجه می‌کند. به همین دلیل موافق پیش‌رفتن در مراحل خرید نیست. در حقیقت لازم است شما به خریدار کمک کنید تا به جلو و به سوی مراحل بعدی خرید گام بردارد. فرض کنیم مشتری شما قصد دارد پیش از تصمیم‌گیری نهایی تایید مدیرعامل را بگیرد. شما باید با ارائه اطلاعات، مضمون و ابزار مورد نیاز برای ترغیب مدیر‌عامل به انتخاب کالا یا خدمات شما، به او کمک کنید تا گام بعدی را بردارد.

استفاده از فناوری فروش برای افزایش بهره‌وری

بسیاری از سازمان‌های فروش از تکنولوژی استفاده می‌کنند تا کارآمدتر باشند و طول چرخه متوسط فروش را کم کنند. فروشندگانی که از فناوری بهره می‌برند تا سازنده‌تر باشند مزیت قابل توجهی نسبت به همتایانشان دارند و قادرند وقت بیشتری صرف کار فروش کنند.

ارتباط دادن فعالیت‌های روزانه به رسیدن به تعداد مشتری‌های موردنظر

دستیابی به تعداد مشتری‌های موردنظر چیزی نیست که به طور جادویی در پایان مدت سه ماه یا به تدریج در پایان ماه اتفاق بیفتد. بهترین فروشندگان بر وظایف یا فعالیت‌های روزانه‌ای تمرکز می‌کنند که می‌دانند آنها را برای دستیابی به مشتری‌هایشان آماده می‌کنند. این مهارت فروش معمولا در طول زمان به دست می‌آید و فوق‌العاده گرانبهاست. مثلا یک فرد حرفه‌ای فروش شاید بداند که اگر تعداد مشخصی جلسه در این ماه داشته باشد، می‌تواند در ماه بعد به مشتری‌های بیشتری دست یابد.

مدیریت شخصی

بهترین فروشندگان مانند یک مدیر صندوق تامین دارایی خود را مدیریت می‌کنند. آنها روی فرصت‌هایی وقت می‌گذارند که می‌دانند بعضی از آنها در دسترس خواهند بود و بعضی در دسترس نخواهند بود. آنها بر عملکرد خود به صورت روزانه یا هفتگی نظارت می‌کنند تا موقعیت خود را نسبت به تعدد مشتری هدف تعیین کنند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *